A arte de perder vendas

Obs.: Perceba a vantagem de ser escritor e de precisar

transferir apenas texto para o backup na nuvem. IF Álvaro =

editor de filmes THEN #tavalascado.

Eis que, certo dia, CrystalWay me liga. Dizia ter condições

muito boas, incluindo não só Internet, mas também TV e

telefone. Como eu me encontrava no meio da rua, pedi se eles

poderiam me enviar a proposta por e-mail, dada a dificuldade de

anotar todos os incríveis canais de TV que eu teria à minha

disposição no plano Super Crystal Diamond Platinum Advanced.

Nesse momento, fui surpreendido pela declaração da
insuportável simpática moça: “não temos como

enviar a informação por e-mail, senhor”.

Intuindo que você preferirá o discurso direto agora, façamos

bom uso dos travessões:

– Como assim, não podem? Uma empresa de

tecnologia me oferecendo plano de internet não pode

enviar um e-mail?

– Não, senhor, infelizmente.

– Veja bem, moça, se eu vou analisar quais canais estarão

inclusos nos planos para poder escolher, não precisaria eu de

uma lista do que vocês estão me oferecendo?

– Se o senhor quiser, eu posso falar para o senhor.

– Todos os canais, e de todos os planos?! Imagino que eu deva

decorar todas as combinações, então, aqui, no meio da rua,

para poder tomar uma decisão? É isso?

[momentos de silêncio e tensão – rumo à última tentativa]

– Tem certeza de que você não pode me enviar um e-mail com os

planos?

– Não, senhor, infelizmente, não enviamos e-mail.

– Bem, então, infelizmente, não me

interessa.

E assim perdemos a primeira venda.

Detalhe: o serviço de internet da CrystalWay na empresa é

muito, muito estável e o link é realmente rápido. Faço esse

esclarecimento para que você não pense que estou falando mal do

serviço técnico prestado por esta empresa. A bronca é

com a interface humana, mesmo.

Alguns meses depois, outra moça ligou. Novamente eu estava em

trânsito, mas essa moça era mais esperta e os travessões

ficaram assim:

[blá blá blá mandar informações por e-mail blá blá]

– Claro que sim, senhor. Qual o seu e-mail?

– Ôpa, anote aí. Ah, e reforçando o que falamos, não se

esqueça que só me interessa uma proposta de valor inferior ao

que eu já pago na CopperCable. E lembre-se também que eu não

me interesso pelo telefone fixo (por isso, a CopperCable me

isenta desse serviço) não havendo, portanto, a

necessidade de você incluir o telefone em qualquer

plano.

– Muito bem compreendido, senhor. Estou enviando o e-mail.

CrystalWay agradece, tenha um bom dia.

Foram horas cheias de esperança até que eu pudesse acessar o

e-mail e perceber que a segunda moça era, sim, mais esperta que

a primeira, mas não esperta o suficiente: a

única opção enviada era um plano abarrotado de inúteis minutos

de ligações telefônicas – e por um preço total 80%

mais caro que o plano que eu já possuía.

Penso: qual é o problema com essa gente? Surdez?

Na verdade, sei que o buraco é mais embaixo e, com essa

iminente guinada no tema do artigo, passamos a uma breve

reflexão antropológica sobre a economia e as pessoas,

imaginando que ela possa vir a ser útil para você em

futuros momentos de decisões de compra.

Essa turma, especialmente a primeira moça que não envia

e-mails, tem por intenção fazer vendas por

impulso. Por isso não querem enviar nada. Por isso

você tem que decidir na hora. E por isso o preço é sempre muito

bom – nos três primeiros meses. As empresas

não querem que você pense, querem que você compre.

Infelizmente, para elas, comigo essa estratégia não funciona,

pois gosto de pensar bem antes de comprar.

Obs.: A propósito, conforme as pessoas se capacitam,

melhoram sua renda e seu acesso ao conhecimento, esse tipo de

“esperteza empresarial” vai funcionar cada vez menos, pois nós,

do lado dos compradores, também estamos ficando mais

espertos.

Além disso, tenho uma percepção de que muitos dos males que

assolam a humanidade têm relação com as formas incorretas de se

lidar com o dinheiro e, entre estas, as compras por impulso

possuem posição de considerável destaque (preveni sobre a

guinada antropológica, certo?).

Esse discurso de que “a economia precisa girar” não é tudo.

Veja o que aconteceu com todos os empréstimos imobiliários sem

lastro concedidos aos americanos a partir de 2000 que

culminaram com a grande crise em 2008, crise esta que

facilmente escapou ao controle do Tio Sam e contaminou o mundo

todo, fazendo um monte de gente perder seus empregos, um monte

de empresas fecharem as portas etc. Tudo em nome da compra

irrefreável de casas fantásticas que seriam perdidas

por falta de pagamento alguns anos depois.

Assim como outras empresas, a CrystalWay precisa entender que

vendas por impulso são uma faca de dois gumes, pois se

o cara entra por impulso hoje, ele sairá por impulso

amanhã, quando outra proposta impulsivamente

fantástica o seduzir novamente. Acaba sendo custo para todo

mundo. E custo à toa.

Por outro lado, se o seu discurso for o de quem oferece um

produto ou um serviço de qualidade inquestionável (como é o

caso da CrystalWay, sucessivas vezes premiada) – e, acima de

tudo, de quem está disposto a ouvir as reais necessidades do

seu cliente em vez de ficar enviando e-mails genéricos que

divergem totalmente do que foi previamente definido ao telefone

– as pessoas tendem não só a comprar uma vez, mas a continuar

comprando e recomendando, multiplicando os esforços de

venda da empresa.

Esteja você do lado de quem compra ou de quem vende, a

transação por impulso não garante vantagens duradouras para

qualquer uma das partes. E se você pretende continuar

comprando ou vendendo por muito tempo, faz mais sentido dar

atenção ao que funciona no longo prazo.

Pense nisso.