É certo dizer que o Brasil vem ganhando cada vez mais destaque mundial em relação a fusões e aquisições. Porém, antes de tudo, é importante conceituar fusão e aquisição. Fusão é quando duas empresas se juntam para formar um grupo, como foi o caso do Itaú e Unibanco. E, nesse caso, a presidência do grupo é dividida. Aquisição é quando uma empresa compra outra, onde a compradora é quem presidirá as decisões.

Outro ponto importante é a razão do aumento dessas operações. As empresas precisam aumentar as receitas, se tornarem mais competitivas, ganharem mais poder de negociação, além de conseguirem maior visibilidade e valor para suas respectivas marcas. No entanto, em um mercado tão acirrado quanto o da distribuição, quais são os impactos quando ocorre algum negócio como este com os fabricantes?

Notoriamente, este processo de fusão/aquisição afeta muito mais os participantes do que a própria cadeia de distribuição. Entretanto, as consequências para os distribuidores ainda são fortes, entre as quais podemos destacar:

- Instabilidade na política de comercialização: Com a fusão ou aquisição, a política de vendas via canais pode mudar drasticamente, podendo até tirar o distribuidor da operação;

- Relacionamento: Com a operação, pessoas podem mudar. E, em um mercado onde o relacionamento é um fator chave, essa troca pode acarretar na diminuição da operação ou até no fim dela. Além disso, devemos lembrar que são organizações distintas, cada qual com rotinas e culturas diferentes.

- Financeiro: Políticas de crédito, faturas, notas de débito, dentre outros aspectos financeiros e burocráticos fazem parte do processo. Com uma fusão ou aquisição, muitos parâmetros podem ser modificados, gerando atrasos, contratempos e até conflitos. Sem dúvida, um dos maiores entraves para uma boa operação.

É  claro que nem tudo é feito de aspectos negativos. Na onda das fusões e aquisições, existem inúmeros pontos vantajosos, que nem sempre são enxergados pelo mercado, como:

- Maior poder de mercado: resultado do tamanho da companhia e de seus recursos e capacidades para competir no mercado;

- Superação de barreiras à entrada: com as aquisições, espera-se entrar mais facilmente em um mercado;

- Custos no desenvolvimento de um novo produto: introduzir um produto totalmente novo requer muito mais investimentos do que lançar um produto de marca já existente, permitindo um retorno e entrada no mercado com maior rapidez;

- Maior diversificação: por meio de aquisições, é a maneira mais fácil de obter variedade de produtos;

O fato é que o mercado de distribuição é muito sensível a mudanças, pois é afetado por vários elos da cadeia (fabricantes, revendedores e consumidores). E, se os fabricantes quiserem continuar apostando no mercado de distribuição, terão que avaliar bem as estratégias, incluindo as possibilidades de aquisição e/ou fusão.

Marco Antonio Chiquie
Vice-Presidente da ABRADISTI

Uma tarefa muito difícil no momento de montar a loja virtual é definir a plataforma de e-commerce. Nem sempre o novo lojista tem um plano de negócios bem elaborado e não faz ideia das dimensões do novo negócio.

Como escolher a plataforma adequada sem ter ideia da capacidade de venda?

Realmente não é uma tarefa fácil, mais difícil ainda é trocar de plataforma depois que a loja está vendendo. É quase como você tentar passar de um carro para o outro, em pleno movimento.

É muito comum os lojistas começarem com uma ferramenta menor, sem flexibilidade e mais barata. No decorrer do negócio percebe-se que poderia vender muito mais se tivesse uma plataforma melhor, e, nesse momento, chega a hora da troca da plataforma.

Quando se inicia o processo de troca, é praticamente como se estivesse começando do zero, sendo necessário planejamento, pessoas especializadas e muito esforço. Veja os pontos críticos deste processo:

1 – Gerenciar o projeto. Um dos pontos mais críticos de todo o processo, pois a troca da plataforma significa começar de novo, exigindo o gerenciamento como um novo projeto. É necessário entender quais as atividades e seus responsáveis, lembrando que sempre são várias empresas envolvidas.

2 – A migração de dados dos produtos, geralmente, é um passo extenso e delicado, pois muito provavelmente os dados que estão na antiga plataforma não seguem o mesmo modelo para o cadastro da ferramenta nova. Neste momento será feito o trabalho de re–cadastro, análise das imagens e adequação do conteúdo.

3 – A migração dos dados dos pedidos quase nunca é possível, muitas vezes devido às diferenças nos modelos entre as plataformas. Porém, se o lojista tiver um ERP integrado, esse problema é minimizado.

4 – É necessário pensar na integração com a nova loja, pois demanda tempo e dinheiro. Muitas vezes o lojista inicia a implantação de um ERP adequado ao negócio, fazendo assim com que a troca da plataforma se transforme ainda mais em um projeto complexo.

5 – Trabalhar a equipe para aprender a manusear na nova ferramenta e colocá-los na mesma sintonia da empresa não é uma tarefa simples. Toda mudança gera um desconforto e aumento de trabalho.

6 – E o cliente que acessa essa nova loja? Ele precisa ser comunicado da mudança para minimizar o risco de estranhar sua primeira visita e não realizar a compra.

7 – SEO (Search Engine Optmization) – Dependendo da tecnologia da nova plataforma, será necessário começar do zero. Isso mesmo, tudo que estava feito na ferramenta anterior poderá se perder. É claro que com uma boa plataforma e com uma integração bem trabalhada, rapidamente será possível recuperar e melhorar.

8 – Por último, o ponto que geralmente gera mais conflitos: o alinhamento de expectativas. O lojista não imagina todo o trabalho que terá e se depara com todas as dificuldades citadas acima e, ainda, pode passar por um período de queda no faturamento, mesmo com consciência de que a nova ferramenta trará mais lucro a médio e longo prazo.

Na maioria dos casos em que as empresas querem manter ou acelerar seu crescimento, trocar para uma nova plataforma não é uma opção. Portanto, o ideal é fazer uma escolha assertiva desde o início de sua operação de comércio eletrônico para não ter que passar pelo trauma da troca.

* Carolina Soares é Consultora de Vendas da VTEX (www.vtex.com.br )