As fusões e aquisições de fabricantes: quais as influências no distribuidor?

É certo dizer que o Brasil vem ganhando cada vez mais destaque mundial em relação a fusões e aquisições. Porém, antes de tudo, é importante conceituar fusão e aquisição. Fusão é quando duas empresas se juntam para formar um grupo, como foi o caso do Itaú e Unibanco. E, nesse caso, a presidência do grupo é dividida. Aquisição é quando uma empresa compra outra, onde a compradora é quem presidirá as decisões.

Outro ponto importante é a razão do aumento dessas operações. As empresas precisam aumentar as receitas, se tornarem mais competitivas, ganharem mais poder de negociação, além de conseguirem maior visibilidade e valor para suas respectivas marcas. No entanto, em um mercado tão acirrado quanto o da distribuição, quais são os impactos quando ocorre algum negócio como este com os fabricantes?

Notoriamente, este processo de fusão/aquisição afeta muito mais os participantes do que a própria cadeia de distribuição. Entretanto, as consequências para os distribuidores ainda são fortes, entre as quais podemos destacar:

- Instabilidade na política de comercialização: Com a fusão ou aquisição, a política de vendas via canais pode mudar drasticamente, podendo até tirar o distribuidor da operação;

- Relacionamento: Com a operação, pessoas podem mudar. E, em um mercado onde o relacionamento é um fator chave, essa troca pode acarretar na diminuição da operação ou até no fim dela. Além disso, devemos lembrar que são organizações distintas, cada qual com rotinas e culturas diferentes.

- Financeiro: Políticas de crédito, faturas, notas de débito, dentre outros aspectos financeiros e burocráticos fazem parte do processo. Com uma fusão ou aquisição, muitos parâmetros podem ser modificados, gerando atrasos, contratempos e até conflitos. Sem dúvida, um dos maiores entraves para uma boa operação.

É  claro que nem tudo é feito de aspectos negativos. Na onda das fusões e aquisições, existem inúmeros pontos vantajosos, que nem sempre são enxergados pelo mercado, como:

- Maior poder de mercado: resultado do tamanho da companhia e de seus recursos e capacidades para competir no mercado;

- Superação de barreiras à entrada: com as aquisições, espera-se entrar mais facilmente em um mercado;

- Custos no desenvolvimento de um novo produto: introduzir um produto totalmente novo requer muito mais investimentos do que lançar um produto de marca já existente, permitindo um retorno e entrada no mercado com maior rapidez;

- Maior diversificação: por meio de aquisições, é a maneira mais fácil de obter variedade de produtos;

O fato é que o mercado de distribuição é muito sensível a mudanças, pois é afetado por vários elos da cadeia (fabricantes, revendedores e consumidores). E, se os fabricantes quiserem continuar apostando no mercado de distribuição, terão que avaliar bem as estratégias, incluindo as possibilidades de aquisição e/ou fusão.

Marco Antonio Chiquie
Vice-Presidente da ABRADISTI